来源：中国花卉报
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园林苗木行业潮水退去，许多从业者开始思考重新定位。种种迹象表明，在接下来一两年，行业还将持续分层、细化。从业者该如何调整身位——退守一亩三分地，还是进阶到更大空间？杭州萧山有三个人做出了选择，如今的他们都有了新的标签。
“学霸”陶美玉
士别三日，当刮目相看。这句话用在陶美玉身上十分贴切。做过会计、苗木销售、苗木经纪人的陶美玉，如今身上最显眼的标签是“学霸”。过去一年，她要么是在学习，要么是在去学习的路上。与两年前与《中国花卉报》记者的初次见面相较，如今的陶美玉更添了几分睿智与知性。
参加各类培训、总裁班，这几年在园林行业内并不少见，但像陶美玉这样勤奋的不多。她粗略一算，年参加学习的天数超过全年三分之一。所幸的是，如今她的苗木业务也已上了轨道，她只要把前端市场开拓做好，剩下的事由团队打理绰绰有余，所以得以抽身游学。
“为什么花那么多时间和精力去学习？”陶美玉的答案里有两层意思：“钻进去”与“走出去”。
“钻进去”指的是深入了解行业，探索当前行业真正的缺口，有哪些地方还能突破；“走出去”指的是打破行业边界，一则学习外行业先进的管理经验，二来打破园林行业与其他行业的合作壁垒。
当下，园林行业与外行业对接是大势所趋。而且很多时候，行业大门是“被攻破”的，此时的行业“原著民”会处于被动地位。陶美玉感受到了这种危机，所以才主动求变，希望在行业大门打开之后，能以更为主动的姿态迎接挑战。
事实也证明，当前园林园艺市场变革加剧，尤其是在长三角地带，如线上鲜花配送平台、家庭园艺集采平台、各类苗木合作模式、企业管理升级等纷纷开启。这些都让陶美玉笃定，行业正在加速成长，许多业内人士都在努力提升自己。所以她也不能落下，必须全方位武装自己——企业管理、国学、法律、融资等，都是要死磕的知识。
“不能在行业内故步自封，必须接触外脑。”陶美玉选择在行业调整之际韬光养晦，厚积薄发。
“儒商”刘长磊
在萧山花木市场碰到刘长磊时，他正拿着本子写着什么，门前不时有货车开来装货，他时不时还得放下笔去张罗。
据说早在八年前，刘长磊的杭州萧山衙前镇金禾园艺场年销售额就过千万元。不过连年业务瓶颈难以突破，再加上经纪人工作的繁琐，让刘长磊有了新的想法。他打算潜心打造苗圃，把之前多亩基地的金森女贞柱、夹竹桃、三角枫等重新定位，这几天他正忙着成立新苗木公司。“取个什么名字好呢？”刘长磊犯了难。
“现在不能说‘什么苗’好卖，应该说是‘什么产品’好卖，工程更关心植物的造景能力。”刘长磊说，他认为苗木产品开发需要多元化、差异化。紫薇是他的一大产品，他计划利用四五年时间，把收集到的四五千株丛生紫薇培养到6米高、蓬径5米，同时通过对不同花色的紫薇进行组合，做成不一样的紫薇产品。
除了产品差异外，刘长磊还要以有别于传统苗木营销的方式，把产品推向更大市场，目标是当前风生水起的PPP、EPC工程方，因为此类模式是接下来大型园林工程主流模式，此类模式讲求资源整合，只要对方看中自己的资源，苗圃就具有主动权，产品能定向培养。
“营销敲门砖无非是低价、质量、关系三要素。”刘长磊说，现今要做的是质量差异化，在细分领域再细分，在关系营销时，让自己的产品进驻到客户心里。深谙营销之道的他明白，传统发传单、参展的营销方法效用在降低，现在更重要的是突出优势，多角度融合，以整合与被整合的心态寻求合作。他将重拾搁置已久的营销、文字功力，全面开工布局苗木公司，做一个有内容的苗商。
思索再三后，刘长磊终于落笔，确定新公司名为“仁联园林”，包含仁义、联合之意。
“花匠”杨卫芬
杨楠园艺在萧山花木市场的摊位非常显眼，摆满了北美冬青、八仙花、火焰南天竹等新货，采购者络绎不绝。招待客人，打理花花草草，负责人杨卫芬忙个不停。几个月前她还是市场一名纯正的苗木配货商，如今的她已正式进军家庭、庭院市场。
这几年，华东一带庭院市场需求越来越旺，家庭园艺市场悄然枝繁叶茂，尤其在杭州举办G20峰会以后，一些大园林工程也会选择在节点处做花境，对园艺植物市场又是一波强势拉动。“市场对园艺植物品种需求越来越丰富了。”杨卫芬有了新的目标。
在我国，庭院植物市场成熟度不高，就苗圃生产而言，少数几家行业巨头以做引进的新品为主，价格偏高；中小种植户专业性不强，品种单调，一站式配货困难。而庭院项目一般体量不大，业主又要求新颖的产品突出特色，所以在配货过程中往往是操心多、赚得少。于是，杨卫芬转变观念，决定打造一个整合庭院植物材料的平台。
庭院植物需要有海量的品种，以满足客户个性化需求，而对于这方面底子本来就比较薄的中国市场，每一个园艺产品都有自己“背后的故事”，需要具体去跟厂家谈，合作模式也可能不尽相同。
在经过前期一系列复杂的找货、洽谈工作后，杨卫芬开始在市场内进行相关产品集中展示，大多是国内当红的园艺产品，有些产品采取代理的模式，有些产品则是自己生产，“具体的产品具体办”。所以杨卫芬的花摊并不像表面上这么简单，其丰富的植物材料下隐藏着庞大的集货体系。
总的来看，做家庭园艺市场项目细致程度远高于以往的苗木配置业务，这是其痛点所在，也是可挖掘的价值洼地。杨卫芬觉得家庭市场是大势所趋，华东一带已迎来机遇。而她正在原有“苗商”标签上，逐渐覆盖上了“花匠”一帖。
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